Бэкстейдж створення сайту. Частина 2. Як знайти клієнта?

Минулого разу ми визначили, яким має бути клієнт і тепер, вже знаючи кого шукати визначаємо, де ж така дика пташка водиться.

Існує декілька способів знайти собі роботу. Безглуздих і не дуже. Але для всіх них є головне правило:

Головне правило пошуку клієнтів — сам клієнт ніколи не прийде!

Навіть, якщо він знайшов ваше портфоліо на Behance, ви вже дещо зробили — виклали і гарно представили (перформанс не менш важливий!) свою роботу. У випадку з рекомендацією — ви теж попрацювали ДО того: зробили гарний проект та задовольнили клієнта. Навіть, якщо це було випадкове знайомство — ви не забули протягнути свою візитівку, чи попросити контакти потенційного клієнта і згодом написати йому листа. Змиріться, ворушитись доведеться.

Я не буду давати настанови, де ВАМ шукати клієнтів, цікавіше буде, якщо розповім, де їх знаходжу я :-) По кожному джерелу можна писати окрему книгу (що вже було зроблено, і наполегливо рекомендую все ж купити пару книженцій з цієї статті).

№ 1. Активні рекомендації

Є декілька фішок, які підвищують силу рекомендацій у рази.

Фішка перша — беріть листи вдячності. Саме вони будуть вашим резюме. Правильний відгук має бути чесним, і на фірмовому бланку, щоб підтвердити офіційність (читай: справжність) відгуку. Найкраще брати відгуки ОДРАЗУ при завершенні проекту, допоки клієнт ще в стані ейфорії, і зможе написати емоційного листа :-)

Самі рекомендації можна використовувати публікуючи на власному сайті, або ж прикріпляти їх до брифу проекту (про нього читайте у наступних серіях).

Так трапилось, що окрім вебу я ще тісно пов’язаний з темою організації весіль, так от в тій галузі прийнято брати відгук про роботу безпосередньо в день весілля. Можете уявити, як зашкалюють емоції у дівчат в день їх одруження, а це те, що треба для схвального відгуку у стилі «УАУ!».

Фішка друга — попросити рекомендацію. При завершені проекту візьміть і спитайте вашого клієнта, а кому ще з його знайомих могли б знадобитись ваші послуги? Попросіть дати контакти, а краще прямо зараз подзвонити, і якщо не призначити зустріч з вами, то як мінімум сказати, що йому подзвонить найкрутіший дизайнер у світі, з яким обов’язково треба зустрітись.

№ 2. Публічні (та не дуже) виступи

Виступати перед аудиторією — це класно. Можна не тільки отримати безкоштовний квиток на гарну конференцію ;-), а ще й повчити інших життю, отримати оплески, назбирати візитівок і перетворити їх у проекти.

Щоб виступити, насправді, треба більше бажання ніж зусиль. Побачили конфу, подумали, що корисного чи цікавого ви можете розповісти для потенційних клієнтів, наклепали два десятки слайдів (я в Ужгороді виступав взагалі без презентації) — от і вся робота.

Зазвичай з одного семінару виходить 5-10 потенційно гарних контактів. Цього достатньо, щоб забеспечити себе на 3 місяці роботою.

До непублічних виступів відношу закриті семінари та лекції, котрі проводжу для корпоративних клієнтів на їхній території. У моєму випадку, на це погоджуються великі бренди (Оболонь, УкрАвто, Інфініті Україна…), інтернет-магазини з оборотом від 1.000.000 $ на рік, та (як не дивно) рекламні агенції, котрі не шарять в діджіталі, але хочуть шарити. Такі виступи приносять не лише гроші, а й корисні знайомства котрі часом перетворюються у величезні проекти.

До третьої групи виступів можна віднести всі активності пов’язані з моєю книгою. Навряд, вона буде корисна дизайнерам, але клієнти її читають :-)

Безпосередньо по презентаціям рекомендую чтиво з малюнками — «Мастерство презентации. Как создавать презентации, которые могут изменить мир».

№ 3. Вже існуючі клієнти

Сайти живуть 3-4 роки, тобто, якщо ви дизайнер сайтів більше трьох років — у вас вже є потенційні клієнти :-) Поліграфістам ще легше — там хоч на кожне свято календарики, буклетики, перезентації та річні звітності.

Це одні з найкращих клієнтів — вони вже люблять вас, і довіряють вам.

№ 4. Репутація корисної людини

У будь-якій ситуації намагайтесь бути корисним. Вирішивши проблему простою порадою ви перетворити чужу людину на гарного знайомого, котрий точно вас не забуде.

До мене на місяць звертаються 5-6 разів з різними питаннями пов’язаними з інтернетом. Від технічних питань по фотошопу до складних задач юзабіліті і тонкощів реклами. Адекватним намагаюсь допомогти :-)

Вже не раз були ситуації, коли допомагав років 2-3 тому, і вже майже про це забув, а тут бац — у людини виникла потреба у моїх вміннях і я отримував проект.

№ 5. Реклама

Не дуже люблю рекламу у класичному її вигляді (платити гроші за контекст чи банера, купувати усілякі PRO-акаунти…). Не люблю, бо доводиться конкурувати з тими, хто не є конкурентами.

Набагато легше (ха-ха!) бути не таким, як інші. Відрізнятись настільки сильно, і бути в цьому номером першим, щоб ні в кого навіть не виникало думки, що вас треба з кимось порівнювати. Ну максимум щоб обирали — чи вас, чи взагалі нікого.

В нашій компанії таким номером 1 є твердження, що ми робимо найкращі інтернет-магазини та сайти саме з точки зору продажів. Усі роблять дизайн, а ми робимо вам клієнтів.

Звісно ви можете сказати те саме, але номер один з таким портфелем результатів тільки один, і це ми :-P

Для того, щоб зрозуміти, як вам відрізнятись достатньо прочитати цю книжку — «Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся!».

PS

Ця стаття з серії бекстейджу створення сайту на прикладі конкретного проекту. Саме цей «показовий проект» був отриманий завдяки галузевій конференції для київських забудовників,котру організовував портал ЛУН .

Мене туди запросили бо я, по-перше, вже мав певні робочі відносини з ЛУН (був знайомий з організаторами), по-друге, «всі» знають, що я корисний спікер, бо палю багато практичних тем, і по-третє — зголосився виступити за печеньку :-)

Загалом з конференції на 50 компаній вийшло 4 дуже корисні контакти — непоганий результат.

Перевага клієнтів з конференцій в тому, що вони вже більш-менш впевнені у твоїй компетенції (ти виступаєш, кажеш правильні слова і взагалі — виглядаєш експертом у своїх питаннях). З такими не виникає запитань у процесі роботи, вони покладаються на твій досвід, але при цьому і очікують конкретних результатів.

Наступного разу читайте про першу офіційну зустріч з клієнтом, і про те, як перемогти на тендері ще до його завершення.

Бекстейдж створення сайту. Частина 1. Навіщо?